案例分享

【钱江钻机】你的客户市场容量是多少

煤炭行情的持续走低，需求量的减少，假设现在神华集团是你的客户，而你是负责这个客户的主管。假设你们是卖钻机的，你会怎么做？也许首先你得介绍神华的老大张玉卓和你认识，安排两人见个面，然后张董在会谈中同意购买一台你们的钻机。

　　如果你止步于此，认为神华现在就是你的一位客户了，那么你对销售额也别有过多指望。但是如果你够聪明的话，可能会进一步要求认识一下采购经理，通过会见采购经理，你将发现神华是一个如此庞大的公司，它有那么多不同的部门和业务集团，分布在全国各地。现在，你可能会意识到自己简直是机遇无限啊！

　　不过，这时候你需要一个团队来帮你一点一点开始了解这些制定决策的团队并且估算出神华在全球每年要购买多少台钻机。在营销术语中，我们把这称为“客户的市场容量”。

　　销售人员往往倾向于单个订单或具体项目，而忽略了更广阔的市场。在我拜见客户时，我目睹了这样的情形反复发生。所以我们需要更仔细地倾听，当你真正保持耐心来倾听时，对方便会告诉你他想要的是什么。

例如2014年钻机总采购量是30个亿，如果2015年总采购量变15个亿，那你的企业将做何种选择呢？《钱江钻机》为你奉献

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